Aturan Penjualan 10-80-10

Mike datang ke kantor saya suatu hari kelihatan sangat putus asa. Dia telah menjual sekitar dua bulan. Dia melakukan jauh di atas rata-rata sehingga penampilannya yang kecil hati membuat saya terkejut.

Saya bertanya apa yang salah dan dia berkata, "Saya tidak mengerti. Dengan prospek terakhir saya, saya pikir saya melakukan pekerjaan penjualan yang sempurna. Ucapan itu berjalan dengan sangat baik. Temuan fakta saya memberi tahu saya semua hal penting yang dia inginkan. respons terhadap presentasi produk saya tampak ideal. Saya mengatasi keberatannya dengan sangat efektif. Tetapi ketika harus mendapatkan komitmen darinya untuk membeli – tidak ada yang saya lakukan berhasil. "

"Apa kesalahan yang telah aku perbuat?" dia bertanya dengan nada frustrasi.

Saya pertama kali bertanya kepada Mike serangkaian pertanyaan tentang setiap langkah dari proses penjualan. Saya kemudian berkata kepadanya, "Menurut saya, sepertinya Anda melakukan segalanya dengan benar."

"Lalu mengapa saya tidak melakukan penjualan?" Tanya Mike dengan tegas.

10-80-10 Jual Aturan

Saya dengan tenang menjawab, "Saya akan mengatakan itu karena aturan penjualan 10-80-10."

"Apa itu?" Dia bertanya.

Saya menjelaskan bahwa untuk setiap 100 pelanggan yang Anda tunggu:

  • 10% teratas pelanggan Anda akan menjadi penjualan mudah. Kebanyakan orang tanpa pengalaman penjualan atau tidak ada pelatihan penjualan akan dapat menjualnya. Beberapa pelanggan ini mungkin benar-benar pra-dijual pada produk Anda dan mereka hanya menginginkannya sekarang. Ambil pesanan mereka dan bersyukurlah.
  • Bagian tengah 80% pelanggan Anda Anda dapat menjual jika Anda memiliki keterampilan menjual yang tepat. Ini adalah kelompok pelanggan yang memisahkan pro penjualan dari para amatir. Amatir bisa menjual mungkin 20% atau kurang dari grup ini. Pro dapat menjual 70% atau lebih dari grup ini. Beberapa pro terbaik sebenarnya menjual 100% dari grup ini. Semakin banyak keterampilan menjual, Anda memiliki persentase lebih tinggi dari grup ini yang akan Anda jual.
  • 10% terbawah dari pelanggan Anda Anda tidak akan menjual apa pun yang Anda katakan atau lakukan. Beberapa alasan umum untuk ini bisa menjadi berikut. Mereka tidak memiliki kemampuan untuk membeli produk Anda tetapi mereka ingin menyelamatkan muka sehingga mereka tidak bisa mengakui itu. Kepribadian Anda bercampur seperti minyak dan air. Ini benar-benar produk yang salah bagi mereka. Anda akan menjual 0% dari grup ini.

Rahasia Sukses Menjual

Rahasia sukses dengan "aturan penjualan 10-80-10" ada dalam dua bagian.

Pertama, fokuskan waktu dan upaya Anda untuk meningkatkan keterampilan menjual seperti yang Anda lakukan saat mengambil kursus rahasia penjualan ini. Fakta bahwa Anda membaca penjualan rahasia # 10 mengatakan beberapa hal yang kuat tentang komitmen Anda terhadap pengembangan keterampilan menjual Anda.

Kedua, jangan fokus waktu dan usaha Anda frustrasi karena Anda tidak menjual 10% dari pelanggan Anda. Joe Girard penjual mobil # 1 di dunia (menurut Geneses Book of World Records) memiliki 10% bagian bawah yang tidak bisa dia jual juga. Jadi saran saya adalah untuk melupakannya dan beralih ke kegiatan produksi yang lebih produktif.

Menjual adalah seni bukan ilmu pasti. Jangan berpikir Anda harus sempurna dalam penjualan. Sungguh menakjubkan betapa kaya Anda bisa mendapatkan penjualan dengan menjadi baik tetapi tidak sempurna.

Penjualan – Waspadai Aturan 90 Hari

Dalam penjualan dan pemasaran, seperti dalam kehidupan, ada aturan tertentu yang berlaku di sebagian besar situasi.

Ada aturan 80/20. Dikatakan bahwa 80% dari hasil umumnya berasal dari 20% aktivitas yang Anda lakukan. Atau 80% dari penjualan berasal dari 20% pelanggan.

Ada aturan asumsi. Ini memberitahu Anda membuat asumsi akan membuat Anda tersandung, bahwa jika Anda "berasumsi" sesuatu maka itu akan berakhir dengan membuat ASS dari U dan ME.

Ada pedoman lain yang harus Anda ketahui. Ini aturan 90 hari!

Aturan 90 hari mengatakan bahwa keberhasilan, atau kegagalan, yang Anda alami saat ini bukanlah hasil dari hal-hal yang Anda lakukan hari ini.

Ini hasil dari aktivitas yang Anda lakukan 90 hari yang lalu. Pikirkan tentang penjualan. Anda ingin menjual produk. Anda mengidentifikasi klien atau pelanggan potensial dan berbicara dengan beberapa orang. Setelah berbicara dengan sekelompok prospek Anda, Anda membangun sedikit kata-kata untuk menjelaskan produk Anda dan Anda mulai bekerja. Awalnya orang-orang menunjukkan minat dan meminta informasi lebih lanjut. Anda mendapatkan informasi awal itu kepada mereka dan mulai membuat daftar orang-orang yang tertarik.

Pada saat yang sama Anda terus berbicara dengan orang baru, prospek baru. Pada akhir bulan pertama Anda memiliki daftar orang-orang yang berminat yang berbicara dengan Anda. Ini membuat frustrasi. Pada tahap ini ada semua kegiatan ini, hal-hal terjadi, orang-orang berbicara, tetapi hasilnya sepertinya tidak dapat dijangkau.

Beberapa orang membeli. Beberapa orang menunjukkan minat yang nyata. Ada sekelompok orang yang tertarik. Semuanya mulai bergerak. Ini semacam terjadi tetapi hasilnya tidak sesuai dengan usaha yang Anda lakukan.

Anda bekerja lebih keras daripada hasil yang dibenarkan.

Pada bulan kedua Anda memiliki banyak pelanggan. Itu memberi Anda beberapa kisah sukses dari orang yang menggunakan produk Anda. Itu berarti Anda memiliki cerita asli Anda, kata-kata yang Anda kumpulkan untuk menceritakan kisah Anda. Anda juga memiliki beberapa hasil untuk memvalidasi apa yang Anda katakan. Kata-kata baik tetapi hasil dari pelanggan awal Anda mengubah cerita Anda, mengubah sikap Anda, mengubah hasil Anda.

Bisnis Anda mulai membangun momentum. Hasil Anda lebih sesuai dengan pekerjaan yang Anda lakukan.

Di bulan ketiga Anda benar-benar mulai melihat hasil pekerjaan Anda. Anda memiliki pelanggan baru, referensi datang, semuanya berjalan dengan baik. Kunci keberhasilan Anda saat ini adalah pekerjaan yang diletakkan di awal untuk mengidentifikasi prospek dan berbicara dengan banyak orang. Dari situlah kesuksesan saat ini berasal.

Anda membangun usaha dan kesuksesan dari bulan satu dan dua bulan.

Hasil Anda berasal dari semua yang telah Anda lakukan selama 90 hari dan dalam banyak kasus, pada akhir dari 90 hari itu, Anda mulai benar-benar memasak.

Semuanya sedang terjadi. Hasil Anda sesuai dengan upaya dan hal-hal yang semakin menarik.

Bahayanya adalah Anda akan berhenti melakukan hal-hal yang Anda lakukan untuk mencapai tempat Anda.

Sangat mudah berpikir bahwa kesuksesan Anda saat ini akan terus berlanjut. Anda telah bekerja keras, hal-hal sedang terjadi, Anda mampu mengurangi sedikit.

Kesalahan paling umum, hal yang benar-benar akan merusak bisnis Anda, adalah menghentikan aktivitas dasar yang Anda lakukan di awal. Pekerjaan 'mendengus' yang membuat Anda terus berjalan masih diperlukan agar semuanya berjalan dengan baik. Anda harus terus mencari prospek baru dan terus berbicara dengan orang baru.

Jika Anda berpikir bahwa Anda menyelesaikan pekerjaan, Jika Anda berpikir Anda dapat menendang kembali sedikit dan tenang, Kemudian ingat aturan 90 hari. Terus lakukan hal-hal mendasar. Terus lakukan pekerjaan yang sama yang Anda lakukan di awal,

Ambil satu hari untuk beristirahat dan renungkan dan kemudian … Tentukan sendiri rencana 90 hari yang baru. Lakukan lagi. Bangun kesuksesan Anda!

Membuat Panggilan Penjualan – Manajemen Inventaris (Aturan 1.5)

Selama Panggilan Penjualan (Kunjungan ke Pelanggan), tugas terpenting dari Penjual adalah Menghasilkan Pesanan. Di sini kami menekankan kata "Hasilkan" daripada "Ambil" pesanan. Untuk mengambil adalah cara pasif dengan definisi kata. Ini berarti bahwa dalam hal ini Salesman kebanyakan hanya memilih pesanan yang diberikan dan disiapkan oleh pemilik outlet. Untuk menghasilkan adalah proses aktif di mana Salesman memimpin proses. Dia menilai kebutuhan, mengusulkan kuantitas pesanan, membuat kisah laba cadangan yang akan mendukungnya dengan proposalnya, mengatasi keberatan dan menyimpulkan penjualan.

Untuk benar-benar menguasai proses ini, Salesman harus dilengkapi dengan alat dan kumpulan pengetahuan khusus. Salah satu yang paling penting adalah keterampilan dan pengetahuan tentang Manajemen Persediaan di outlet. Secara default Anda mungkin berpikir bahwa ini adalah pekerjaan pemilik outlet, karena ia memesan, ia membayar produk, menyimpannya, menjualnya lebih lanjut, dll. Yang benar adalah bahwa pemilik gerai mengelola terlalu banyak hal pada saat yang sama: tempat penyimpanan (sewa) , utilitas, pemeliharaan), staf (pekerjaan, pelatihan, pengawasan), kewajiban hukum (buku akuntansi, pajak) dan di atas semua ini ia memiliki banyak kategori produk, di antaranya portofolio Anda adalah satu dari banyak.

Dari sini jelas bahwa pemilik outlet tidak akan pernah bisa lebih fokus dan terlatih daripada Salesman yang terlatih dengan baik. Selama proses Generasi Pesanan, untuk setiap SKU secara individual, penting untuk mengambil banyak hal secara terpisah: riwayat penjualan, tren dan harapan, musim, kekuatan merek, stok pengaman, dll.

Model Manajemen Inventaris "Aturan 1.5" menawarkan Anda keseimbangan yang baik dari Generasi Pesanan, dengan mempertimbangkan Riwayat, Trend, dan Keamanan. Formula untuk Aturan 1.5 adalah:

ORDER = PENJUALAN MINGGUAN x 1,5 – STOK

Penjelasan: Pesanan dibuat pada basis penjualan minggu terakhir, tetapi dinaikkan sebesar 50% untuk kasus yang meningkatkan penjualan, daripada dikurangi oleh stok saat ini. Ini sesuai dengan kebijakan menjaga Safety Stock. Jika penjualan meningkat di periode berikutnya, persediaan aman sampai kunjungan penjualan berikutnya. Jika yang terjadi sebaliknya, berarti penjualan dalam minggu depan lebih rendah daripada sebelumnya, tidak ada rasa takut terlalu banyak menimbun, karena formula akan menyeimbangkan pesanan berikutnya (menguranginya).

Order meningkat sementara sell-out naik, tetapi juga menurun pada periode ketika sell-out menurun. Hal ini menjadikan mekanisme Pengelolaan Inventaris ini sangat berguna baik bagi Pemasok maupun Pelanggan, karena mengamankan pasokan produk yang lancar, menghindari OOS, menyeimbangkan modal yang diinvestasikan, mengurangi stok yang tidak terpakai, meningkatkan pengalaman belanja konsumen dan memaksimalkan laba.

Model ini cocok untuk semua produk FMCG. Model ini dijelaskan lebih detail dalam tool kit gratis di [http://www.biz-development.com/Sales/4.6.%20Sales%20Call.htm]