Menerapkan Aturan 20-60-20 Kepemimpinan & Manajemen Perubahan

Sebagian besar dari kita pernah mendengar tentang Prinsip Pareto yang dikenal sebagai aturan 80/20 yang menyatakan kira-kira 80% dampaknya berasal dari 20% penyebabnya.

Contohnya termasuk:

· 80% penjualan berasal dari 20% tenaga penjualan

· 80% keluhan pelanggan berasal dari 20% pelanggan

· 80% pekerjaan dilakukan oleh 20% karyawan

……. dan seterusnya. Sungguh menakjubkan melihat, seiring waktu, seberapa akurat hal ini ketika menganalisis aktivitas klien.

Aturan lain yang saya temukan untuk menjadi akurat adalah variasi dari Prinsip Pareto dan itu sama kuatnya. Ini disebut Aturan 20/60/20. Penerapannya pada kepemimpinan, manajemen waktu, dan menghasilkan hasil tidak ternilai harganya.

Aturan 20/60/20 berlaku untuk orang dan hubungan. Ini bisa berupa karyawan, pelanggan, vendor, jemaat gereja, PTA ……. bahkan keluarga dan teman.

Aturan menyatakan bahwa kira-kira:

· 20% dari orang-orang akan segera bergabung dengan apa pun yang Anda katakan

· 20% dari orang-orang akan segera menentang apa pun yang Anda katakan

· 60% dari orang-orang dapat dipengaruhi satu atau lain cara tergantung pada interaksi masa depan

Mari kita memperluas masing-masing ini.

The Positif 20% – Kelompok ini sudah memiliki pemahaman atau sudut pandang yang selaras dengan apa yang Anda katakan. Anda tidak harus "menjual" mereka! Mereka sudah mendapatkannya. Ini bisa jadi pelanggan yang siap membeli, karyawan yang setuju dengan visi baru atau anggota keluarga yang menginginkan Anda untuk berganti pekerjaan untuk waktu yang lama.

The Takeaway: Tinggalkan grup ini sendiri atau Anda mungkin mengacaukan sesuatu! Jangan terlalu banyak berkomunikasi dengan mereka atau menghabiskan banyak waktu mempengaruhi atau membujuk mereka …….. mereka sudah mendapatkannya!

Negatif 20% – Kelompok ini sudah memutuskan bahkan sebelum Anda membuka mulut Anda bahwa mereka menentangnya. Respons khas dari kelompok ini adalah, "Saya terlalu sibuk untuk ini", "tidak akan berhasil", "tidak masuk akal", "ini buang-buang waktu."

Tidak peduli apa yang Anda lakukan, Anda tidak akan dapat meyakinkan kelompok ini bahwa apa pun yang Anda lakukan adalah ide yang bagus atau bahwa itu adalah produk / layanan hebat yang harus mereka beli. Tahu orang seperti ini ?? Saya yakin Anda benar dan saya yakin mereka ada dalam setiap kelompok relasional dalam hidup Anda: prospek, karyawan, asosiasi lingkungan, anggota keluarga dan teman.

The Takeaway: Ironisnya, takeaway di sini sama dengan positif 20%. Tinggalkan grup ini sendiri! Semua upaya Anda dalam membujuk kelompok ini akan sia-sia. Satu-satunya hasil untuk Anda adalah frustrasi dan usaha yang sia-sia. Usaha sia-sia yang bisa diterapkan ke kelompok berikutnya.

Tengah, Bisa Diterapkan 60% – Di sinilah Anda dapat membuat perbedaan! Enam puluh persen di tengah dapat dipengaruhi satu atau lain cara setelah interaksi awal. Ini akan tergantung pada komunikasi lebih lanjut, lingkungan, dan pemrosesan individu mereka sendiri. Di sinilah Anda ingin menghabiskan waktu Anda.

Identifikasi kelompok ini dan kemudian menghabiskan sebagian besar waktu Anda dengan mereka mencari tahu mengapa mereka "di pagar." Ciptakan lingkungan yang aman di mana mereka dapat memberikan jawaban jujur ​​atas pertanyaan Anda tanpa takut akan pembalasan. Apa yang mereka suka? benci? Bagaimana mereka akan mendekatinya? Gabungkan masukan mereka sehingga Anda dapat memperolehnya. Dalam banyak kasus, orang tidak mengharapkan semua ide mereka untuk dimasukkan. Mereka hanya ingin didengar dan mengetahui bahwa kepemimpinan menghargai pandangan dan pendapat mereka.

The Takeaway: Dengan perhatian terfokus dan minat yang tulus dalam masukan mereka, Anda harus bisa mendapatkan mayoritas 60% untuk pindah dalam kategori positif.

Kepemimpinan yang efektif, dalam organisasi apa pun, melibatkan pengetahuan tentang cara menggunakan waktu Anda secara efisien untuk menghasilkan hasil terbaik. Menerapkan aturan 20/60/20 adalah alat yang hebat untuk menentukan di mana menghabiskan waktu itu dan dengan "siapa" untuk menghasilkan dampak terbesar bagi organisasi Anda.

Membuat Panggilan Penjualan – Manajemen Inventaris (Aturan 1.5)

Selama Panggilan Penjualan (Kunjungan ke Pelanggan), tugas terpenting dari Penjual adalah Menghasilkan Pesanan. Di sini kami menekankan kata "Hasilkan" daripada "Ambil" pesanan. Untuk mengambil adalah cara pasif dengan definisi kata. Ini berarti bahwa dalam hal ini Salesman kebanyakan hanya memilih pesanan yang diberikan dan disiapkan oleh pemilik outlet. Untuk menghasilkan adalah proses aktif di mana Salesman memimpin proses. Dia menilai kebutuhan, mengusulkan kuantitas pesanan, membuat kisah laba cadangan yang akan mendukungnya dengan proposalnya, mengatasi keberatan dan menyimpulkan penjualan.

Untuk benar-benar menguasai proses ini, Salesman harus dilengkapi dengan alat dan kumpulan pengetahuan khusus. Salah satu yang paling penting adalah keterampilan dan pengetahuan tentang Manajemen Persediaan di outlet. Secara default Anda mungkin berpikir bahwa ini adalah pekerjaan pemilik outlet, karena ia memesan, ia membayar produk, menyimpannya, menjualnya lebih lanjut, dll. Yang benar adalah bahwa pemilik gerai mengelola terlalu banyak hal pada saat yang sama: tempat penyimpanan (sewa) , utilitas, pemeliharaan), staf (pekerjaan, pelatihan, pengawasan), kewajiban hukum (buku akuntansi, pajak) dan di atas semua ini ia memiliki banyak kategori produk, di antaranya portofolio Anda adalah satu dari banyak.

Dari sini jelas bahwa pemilik outlet tidak akan pernah bisa lebih fokus dan terlatih daripada Salesman yang terlatih dengan baik. Selama proses Generasi Pesanan, untuk setiap SKU secara individual, penting untuk mengambil banyak hal secara terpisah: riwayat penjualan, tren dan harapan, musim, kekuatan merek, stok pengaman, dll.

Model Manajemen Inventaris "Aturan 1.5" menawarkan Anda keseimbangan yang baik dari Generasi Pesanan, dengan mempertimbangkan Riwayat, Trend, dan Keamanan. Formula untuk Aturan 1.5 adalah:

ORDER = PENJUALAN MINGGUAN x 1,5 – STOK

Penjelasan: Pesanan dibuat pada basis penjualan minggu terakhir, tetapi dinaikkan sebesar 50% untuk kasus yang meningkatkan penjualan, daripada dikurangi oleh stok saat ini. Ini sesuai dengan kebijakan menjaga Safety Stock. Jika penjualan meningkat di periode berikutnya, persediaan aman sampai kunjungan penjualan berikutnya. Jika yang terjadi sebaliknya, berarti penjualan dalam minggu depan lebih rendah daripada sebelumnya, tidak ada rasa takut terlalu banyak menimbun, karena formula akan menyeimbangkan pesanan berikutnya (menguranginya).

Order meningkat sementara sell-out naik, tetapi juga menurun pada periode ketika sell-out menurun. Hal ini menjadikan mekanisme Pengelolaan Inventaris ini sangat berguna baik bagi Pemasok maupun Pelanggan, karena mengamankan pasokan produk yang lancar, menghindari OOS, menyeimbangkan modal yang diinvestasikan, mengurangi stok yang tidak terpakai, meningkatkan pengalaman belanja konsumen dan memaksimalkan laba.

Model ini cocok untuk semua produk FMCG. Model ini dijelaskan lebih detail dalam tool kit gratis di [http://www.biz-development.com/Sales/4.6.%20Sales%20Call.htm]